Как понимание потребностей клиентов помогло нам увеличить средний чек в 3 раза 

Понимание своей целевой аудитории — это основа основ любого бизнеса, любой рассылки, любой группы и т.д. Об этом Вы наверняка уже тысячу миллионов раз слышали от бизнес-тренеров, читали в умных статьях на авторитетных блогах и слышали в тренингах. 

Скорее всего Вы и не спорите с этим и наверняка знаете частично своих целевых потребителей, но часто мы от партнеров слышим, что: 

  • аватар клиента определить очень сложно и непонятно, с чего начать 
  • зачем определять подробно, кто целевая аудитория? Продукт и так продается
  • ну, определили и что с этим делать дальше? 

Поэтому в этом материале мы поделимся собственными схемами и личным опытом того, как работа с горячей целевой аудиторией помогла увеличить доход с клиента в 3 раза. 

Какие проблемы решает понимание Вашей целевой аудитории? 

  • Вы точно знаете, с кем работаете. Знаете сильные и слабые стороны Вашего клиента, понимаете, какие проблемы его мучают и на какие болевые точки можно давить 
  • Вы экономите время на написании продающих информационных текстов. Как известно, основу любого продающего текста составляют выгоды и боли клиента. При работе над текстами открываете готовый аватар — и выбираете те проблемы, которые решает конкретный продукт. 
  • Вы можете отделить определенный сегмент целевой аудитории под конкретный запуск определенного продукта. Например, Вы готовите запуск на тему: как выйти замуж. Из всей базы вы выделяете именно тот сегмент, которому эта тема будет интересна и работаете только с ним. 
  • Вы не “выжигаете” всю базу. Если клиент получает рассылку на неинтересную для него тему, он через какое-то время отписывается. Если таких клиентов много, то отписки будут массовые. Это и означает “выжигать” базу. Но, если Вы сегментируете базу и отправляете целевые письма, то остальная база остается в сохранности. 

Как составить описание целевой аудитории?

Возможно, Вы уже находили 1001 схему описания целевой аудитории. Мы с Вами делимся той, которой пользуемся сами. 

Сразу хотим отметить, что в рамках одной базы или группы подписчиков у Вас может быть несколько сегментов. Например, в базе, в основном, женщины, в возрасте от 45 лет. Но 35% из них заинтересованы в лечении суставов, 35% заинтересованы в улучшении зрения, у 30% — “женские” заболевания. Соответственно, с каждым сегментом можно работать отдельно. 

Параметры, которые стоит учитывать при описании целевой аудитории: 

  •  Какой самый большой источник боли для вашего клиента 

Это может быть физическая, эмоциональная боль/проблема. Что-то, от чего он бы хотел избавиться. 

  1. Что не дает ему спать ночью? Что волнует/пугает вашего аватара? 

Суть этого вопроса: о чем он думает, что будет жалеть, если не реализует задуманное

  • Какая самая большая опасность, которую он даже еще не видел или не может представить?

Например, если боли в ногах только начинаются, то клиент даже может не представлять, что симптомы могут в конечном счете довести до операции. У любой проблемы есть подобная теневая сторона, которую не хочет видеть человек или даже не догадывается о всей серьезности последствий. 

  •  Какая есть у вашего аватара потрясающая возможность?

Возможность, которую он реализует благодаря Вашему продукту. Что-то такое, что ему не даст ни один подобный продукт. 

  • Есть ли у него возможность, о которой он даже не подразумевает и еще не знает?

Например, какие-то дополнительные, скрытые выгоды от продукта или товара. Если снова брать пример с ногами, то вылечив их — пройдут боли в пояснице, улучшится сон, будет меньше денег идти на лекарства и т.д. 

  • Какие у вашего аватара надежды и мечты?

Рассматривайте этот пункт в связке с Вашим продуктом. То есть если человек купит тренинг, то какие его надежды и мечты осуществятся. 

  • Кем он хочет стать или чего достичь, куда он стремиться?

Составить список того, в чем они нуждаются (потребности):

Мотивация ОТ (чего они избегают)

Мотивация К (к чему они идут)

Взгляд в будущее — что произойдет с человеком после того, как он приобретет и применит Ваш продукт:

Как ваш продукт положительно/позитивно сказался на их жизни? Как изменилась их жизнь сейчас из-за вашего продукта?

Загляни в будущее — 1 год, 5 лет, 10 лет

Описание целевой аудитории — это очень нужный, важный этап. на это стоит выделить отдельное время — и проработать чек-лист очень внимательно. 

Откуда брать информацию о болях/проблемах/потребностях клиента: 

  • непосредственное общение с самими клиентами 
  • опросы потенциальной аудитории 
  • тщательное изучение комментариев, вопросов, сообщений клиентов в группах, на сайтах, в блоге и т.д.
  • изучение тематических форумов 

Кейс: увеличение чека в 3 раза 

На основании опросов, проведенных запусков и сообщений от клиентов мы выяснили, что одна из горячих тем — это боли в позвоночнике. Было принято решение провести автоматический запуск на эту тему. 

  1. Среди всех наших подписчиков провели опрос 
  2. Выявили самые больные темы в рамках будущего запуска о позвоночнике 
  3. Запустили подарок на эту тему и собрали самых горячих и самых целевых клиентов. Получили базу — 6000 подписчиков 
  4. Прописали боли и проблемы этих клиентов, продумали позиционирование писем на основе этих данных 
  5. отделили основную базу и запуск провели только по 6000 сегментированных подписчиков 
  6. в результате было продано: 90 мест на сумму 700 тыс, что составило 116 руб — доход с одного посетителя. Прошлый лучший результат у нас был — 47 р. с посетителя.